整装的蛋糕有多香,供应链的压力就有多大
2018/11/08 18:21:39
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家装企业发展整装困难重重,一不小心就会踏入“成本激增、利润下降、口碑恶化”的败局。原因其实很简单,整装的概念、产品包或者广告是很容易实现的,但是与整装匹配的运营效率和服务能力则不是短时间内能够养成的。


1、性价比要求更高


正如家装行业从清包、半包到全包的发展过程一样,装企从一开始就有提供全包服务的意愿,但是当时的客户并没有对应的需求,他们更希望通过自主购买材料来降低相关的费用。


后来,伴随着家庭消费的升级,客户自主购买材料越来越显得费时费力,通过装企采购的性价比反而更高,于是才出现了大量的全包装修的需求。整装也不例外,包含的产品越多,客单值越大,客户对性价比的要求也越高。


因此,整装很难,首先难在性价比上。只有有性价比才有整装需求,没有性价比就没有整装需求。如果装企提供的是没有性价比的整装,不但无法满足市场需求、吸引更多客户,反而会丢失原有的硬装市场。


而要做到更高的性价比,众多装企应该扪心自问,是否有这样的能力呢?因为整装只是提升了整体的客单值,对于单个SKU产品或者材料来说,装企的采购规模在短时间内并没有增大,对上游的采购成本没有降低,所以给客户的价格也就很难降低;除非是以次充好、以旧款充新款,牺牲产品质量,而这又是饮鸩止渴的做法。


今年的家装911峰会上,圣都装饰董事长颜伟阳宣布,圣都、点石、方林等数家区域龙头装企已经结成联盟,共同进行上游产品和材料的采购以及供应链投资,并以此来扩大利润空间,提升产品的竞争力,以应对整装时代的竞争。这些年产值在30~40亿的大型装企都在努力转变,可见提升性价比之难。


对于中小型装企来说,自行结成联盟或者依托于红树林这样的平台型的企业,加大话语权,降低采购成本,也是较为理性的选择。此外,还可以通过云设计系统、网络营销、口碑营销以及强化内部管理等方式来降低运营成本,更好地让利客户。总之,性价比是实现整装的基石,家装企业避无可避。


2、供应链管理更难


传统的家装本就因为流程长、材料多、环节多而频频出现交付问题,管理难度非常大。而转型整装后,将有更多的SKU,涉及更多的环节,除了原有的硬装施工之外,还有定制家具的设计、生产、采购、运输及安装,还有各类软装甚至家电的采购、运输及安装,供应链的管理难度极大。


很可能出现硬装还未完成,家具已经送达,却无法安装;或是硬装已经完成,但是定制家具还未完成安装、软装配饰迟迟未到货的情况,引起施工的混乱和交付的延期,最终影响企业的口碑。


正如乐豪斯董事长周新认为的,“整装实质上是传统家装+全品类家居供应链,整装的竞争很大程度上是供应链的竞争”,整装很难,核心是难在供应链上。


如果装企自建供应链,投入的时间和资金很可能是无底洞,结果尤未可知;即便少数大型装企艰难地成功了,还会面临一个供应链“缺单”的窘境,因为即便是业内数一数二的装企,年产值也在百亿以内,整装中的单个SKU的量则更少,这样的规模能否支撑一个有竞争力的供应链持续盈利和发展呢?答案往往是不能的。


所以整装供应链企业一定是服务于整个行业,而非单个装企。对于中小型装企来说,先依托于强大的外部整装供应链来参与整装时代的竞争,是更稳健的选择。


但即便是依靠外部供应链,装企也需要培养相应的管理能力。传统装企“重设计、重交付”的管理模式必须转变为“重运营、重设计、重交付”的全面管理模式,除了中前端的销售和交付能力之外,还需要更加注重中后台运营管理能力,增加信息化系统的建设,组织架构也需要相应改变,过程依然不容易。


3、客户服务更高频


硬装领域,因为产品和服务低频,客单值较大,流量成本通常较高。目前,由于市场竞争激烈,装企的获客成本已经达客单值的4%~8%,不少企业甚至超过了10%,但即便装企付出了如此高的获客成本,依然会面临缺单的窘境。因此,许多装企寄希望于整装,认为通过流量渠道的共享和融合,整装里相对高频的产品和服务能增加客户的黏性,从而促进低频硬装的客户流量,降低获客成本。


但整装很难,还难在更高频的服务上。更高频的服务往往需要更多的服务人员或者更高效的信息化系统,能提供优质中高频服务的企业,其运营能力更强,管理成本更低。对于习惯了在低频的土壤里生存的装企来说,高频的服务似乎还很遥远,几乎没有要与客户保持高频互动的想法。


家装企业发展整装既是一种必然的选择,也是一个漫长的过程。能否以新的模式和打法赢得整装的竞争,关键在于能否迅速提升其产品的性价比、供应链管理能力和高频的服务能力,并最终体现在利润上。


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