家装跨界的出路在哪里?
2018/10/29 17:50:01
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家装公司三大盈利结构是:设计,施工和产品。家装公司跨界定制,设计与施工是的制胜点,产品链是盈利点。


首先,设计是家居装修的灵魂,成功的设计是装修成功的基础。但中国人“愿意为实物买单,不愿意为服务买单”的消费习惯,使全屋定制、家装公司都把设计服务作为免费引流的工具。


其次,施工是品质装修的保障,成熟的施工是“所见即所得”效果交付的基础,但施工(人工)成本上涨压缩装修企业的生存空间。最后,产品是家庭生活方式的表达,好产品是盈利载体,但家装公司的产品(主材、辅材、家具、饰品等)多是外购整合,市场主导权很受牵制。从家装消费者的角度来看,家装公司应该是“主角”,掌握着家居设计主导权与销售主导权,这也是家装跨界定制的出路所在。


1、家居设计主导权


在某个空间内将基装、硬装、软装等元素通过系统地设计,将所要表达的物质和精神需求呈现在整个空间内,从而实现家庭所向往的生活方式,就是家居设计。


但随着“一站式服务”、“拎包入住”的家装升级,家居设计演变成一个“整体”的解决方案。这个设计方案需要两个必备要点:一是从功能、空间,到颜值、品质等要素构成消费者期望的生活情景;二是由多个品类的家居产品集成一个整体产品。与全屋定制竞争,家装企业在争夺“设计主导权”应该是处于上风,是家装跨界定制必须掌握的“核武器”。


2、家居销售主导权


某种意义上说,家居设计主导权就是销售主导权。家装消费者的基本需求:装修一个家。家装设计师以“设计”为线索,先根据户型面积,画好各个房间的空间,把各种建材摆置妥当后,再根据消费偏好和生活情境等,又把家具摆设、家居配饰等等装饰性元素摆进业主的房子。


但现实情况是,当前很多家装设计师都围绕着“销售产品”而设计,而不是以设计为核心去销售产品。简单说,就是家装设计师为强卖产品给顾客而设计,然后失去消费者的信任,导致销售主导权转移到下游全屋定制等企业手中。设计即销售,首先要自建或整合完成的产品体系,从品类到价格覆盖目标消费群体;其次,规范家装设计师利益收入,驱动“设计为核心”的销售模式,杜绝不合理的灰色提点。


3、产品即是基础,也是盈利载体


如果装企跨界定制连最基础的产品都做不好,又谈何设计主导权与销售主导权?根据当前市场情势,构建产品体系的主流策略有两种:


一是中小型家装公司,基于业务和订单的阶段性合作,采用经销加盟或代工贴牌的方式,构建自有的家装“产品链”,其经销加盟可分--单品加盟、全屋加盟、供应链加盟。


二是大型家装公司,除了与单品、全屋、供应链等企业广泛合作外(采购),还可以自建、收购工厂,丰富自己的产品线,增强抗压能力,增加利润空间。但装企跨界定制构建产品体系应基于“效率、体验、成本”的新零售逻辑。


所以,对于核心产品而言,适宜采用自建或收购工厂的方式,是强品牌、高利润、大流量的载体,关乎到企业的核心竞争力;而对于辅助产品,适宜采用外购整合的方式,是弱品牌、低利润、小流量的载体,为企业弥补某个短板品类。


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